A vásárló döntési útja – 3 lépésben
Szinte biztosra veszem, hogy te is találkoztál már ezzel a kifejezéssel.
És ami még fontosabb, biztos, hogy te is elgondolkodtál már: vajon hogy néz ki a te vásárlóid döntési folyamata, mely során eljutnak a terméked vagy szolgáltatásod megvásárlásához; és hogyan tudnád őket ebben a folyamatban elősegíteni, előrébb mozdítani?
A digitális forradalom alapjaiban változtatta meg vásárlási szokásainkat, és ezzel új kihívásokat állított minden marketinges elé. Szerencsére a tartalommarketing egyik legerősebb oldala az, hogy segít a döntési út különböző stációira szabni kommunikációdat. Nézzük is meg, hogy mik ezek a lépések!
Ismerkedés
Leendő vásárlódban most kezd kialakulni az igény a terméked/szolgáltatásod iránt. Azonosított egy problémát az életében, amire megoldást keres. A példa kedvéért legyen a probléma a következő: vásárlód rosszul alszik. Neked van egy étrendkiegészítőd, ami pontosan a nyugodt alvást segít biztosítani.
Az első döntési fázisban a vásárló leül, és felméri a terepet. Cikkeket olvas az alvászavarról, annak lehetséges megoldásairól, videókat néz a témában. Ez az a fázis, ahol egy stabilan felépített SEO stratégia kulcsfontosságú a számodra. A vásárlód ebben a fázisban kérdéseket tesz fel, információra van szüksége, a te dolgod pedig az, hogy azonosítsd, mik ezek a kérdések, és aztán válaszokkal szolgálj!
Az ismerkedési fázisban fókuszálj az ismeretterjesztő, megoldásokat kínáló tartalmakra! Maradva a példánknál: készíts egy online személyiségtesztet, ami segít felderíteni, mi állhat az alvásproblémák hátterében! Írj egy e-könyvet a nyugodt alvás 10 titkáról!
A lényeg az, hogy közérthető, olvasmányos és szakszavaktól mentes tartalmat adj leendő vásárlóid kezébe, amely megválaszolja égető kérdéseiket. Ne eladni vagy meggyőzni próbálj!
Tájékozódás
Az első lépésben segítettél a vásárlódnak azonosítani és körbejárni az őt érintő problémát. A második fázisban elkezdődik az aktív megoldáskeresés – most abban kell segédkezned, hogy a vásárlód a számára rendelkezésre álló megoldások közül a legjobbat válassza ki (a te megoldásodat, természetesen ?).
Itt is egy olyan tartalommarketing stratégiát kell követned, ami ehhez a megváltozott célhoz alkalmazkodik. Itt már a saját termékedet kell fókuszba helyezned, mint megoldást: itt kapnak szerepet az infografikák, a bemutatók, a tutorialok. Ha a terméked például egy számlakiállító szoftver, itt indíthatsz egy YouTube sorozatot, amiben bemutatod a program funkcióit, vagy megtanítod a használatát.
Ennél a lépésnél arra törekszel, hogy a vásárlódban pontos kép alakuljon ki arról, mire terjed ki a te megoldásod. Gondold végig, hogy a vásárlód hol keresi a problémájára a megoldást, és milyen módszerekkel vesz igénybe, hogy többet tudjon meg!
Döntés
A vásárlód tudja, mi a gondja. Most már azt is tudja, milyen módszerek vannak a megoldására. Elérkeztünk a harmadik fázishoz: hogyan győzöd meg, hogy a te specifikus termékedet/szolgáltatásodat válassza végül, és nem valamelyik versenytársadét?
Ennél a lépcsőfoknál vess be minden olyan tartalmat, amely bizonyítja a te megoldásod felsőbbrendűségét. Itt már játszanak az esettanulmányok, az összehasonlítások, a vásárlói visszajelzések, vagy akár szakmai elismerések. Plusz itt bevethetsz egy-két bevált fogást a végső meggyőzésre (persze csak csínján): az ingyenes próbaidőszakot vagy termékmintát.
Még egy szó...
A vásárlói döntéshozó folyamat lépéseire épülő tartalommarketing stratégia akkor működik, ha különböző vásárlói avatárok számára különböző tartalmakat készítesz! Ha még nem alakítottad ki a saját vásárlói avatárjaid, töltsd le e-könyvünket, amiben minden segítséget megkapsz a témához!
